文|五環(huán)外OUTSIDE 胡不喜
編輯|車卯卯
經(jīng)過三年之后的洗禮，在這個(gè)流行病高發(fā)的時(shí)節(jié)，每個(gè)人家里的屯藥量都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了自己所需要的。
而藥店在不知不覺中越開越多。
當(dāng)我開始有點(diǎn)流感癥狀之后，隨手一搜藥品助理發(fā)現(xiàn)，在我家方圓五公里以內(nèi)分布著295所藥房，出門散步，不到一百米，就能看見3家藥房.
藥店的密集程度，甚至超過了飯店。
這讓我不禁好奇：能在五環(huán)外遍地開花，難道藥店當(dāng)真是一本萬利的好生意？
為此，我和一些縣城藥店的從業(yè)者聊了聊，試圖從他們的眼中，窺見急速擴(kuò)張下，零售藥店的真實(shí)江湖。
01 無關(guān)情懷，藥店是一門生意
拿出那盒阿司匹林腸溶片時(shí)，慧慧遲疑了一秒。
她記得，課上老師清楚地講過：按照國家規(guī)定，處方類藥物，應(yīng)當(dāng)由執(zhí)業(yè)藥師開藥。但她實(shí)習(xí)的這家鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥店，沒有執(zhí)業(yè)藥師，這盒藥該不該給？
慧慧瞥了眼正在門口給村民量血壓的店長，想到這幾天挨過的罵，還是把藥遞給了村民。
對方滿意離開，慧慧暗暗嘆了口氣。
大三暑假，剛進(jìn)藥房實(shí)習(xí)時(shí)，她還期待滿滿。“穿著白大褂，等待上門的顧客。我會根據(jù)他們的病癥，給他們推薦合適的藥?！痹跒跬邪畹幕孟肜?，她指導(dǎo)病人用藥，縱橫捭闔。
但抱歉，這里是現(xiàn)實(shí)的藥店世界。沒有病人，只有客人，為病人考慮的善意最好痛快丟掉，讓客人為高毛利藥品買單才是王道。
她工作的藥店，位于江蘇連云港市下面的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。本地人口六七萬人，絕不算偏僻閉塞，從小學(xué)到高中，鎮(zhèn)上都有完整的教育配套設(shè)施。雖然和市區(qū)相比，這里的零售藥房還不算擁擠，但逛了一圈下來，也有二十多家，私人單店為主，像他們這樣剛開業(yè)的連鎖藥房，要想殺出重圍并不容易。
百度顯示：慧慧所在的東?？h，有125家藥店
在熟人社會的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，藥店相當(dāng)于衛(wèi)生中心，承擔(dān)著半個(gè)醫(yī)院的職能。市中心醫(yī)院在二十公里外，不是束手無策的大毛病，村民們一般舍不得花錢去排隊(duì)掛號，遇到頭疼腦熱的小毛病，就會摸去私人藥店，打個(gè)吊瓶。
如果按照消費(fèi)水平，將鎮(zhèn)上的藥店劃分等級，慧慧工作的這家藥店，是當(dāng)?shù)厮幤笃煜碌倪B鎖品牌，毫無疑問處于金字塔尖。
正規(guī)經(jīng)營，品類豐富，即便是市場上的稀缺藥品，如果客人想要，慧慧也能直接和總部溝通，或是從其他市區(qū)調(diào)配。剛開業(yè)時(shí)，不少客人還會帶著新鮮感過來，“我在市區(qū)見過你們家，某某藥只有你們有，現(xiàn)在都開到這里了，那個(gè)藥還有嗎？”
但除了個(gè)別慢性病客人，大部分人來了一兩次，漸漸不再上門。
連鎖藥店定價(jià)固定，不能隨意調(diào)動，有些藥品相較私人單店更貴，在價(jià)格競爭中不占優(yōu)勢?！氨热缛f通的二甲雙胍，治糖尿病，我們店賣37（元），鎮(zhèn)上的私人藥房賣17（元），整整相差20?！?/p>
即便店長聲稱便宜貨渠道不正，是藥廠淘汰次品，但對價(jià)格極為敏感的村民們，也不愿買賬。反觀隔壁鄉(xiāng)鎮(zhèn)的藥店，第一天開業(yè)，就靠著辦卡充值120就送100個(gè)雞蛋的活動，俘獲中年阿姨，吸金數(shù)萬。
“客人多的時(shí)候，一天十多個(gè)，少的話，也就兩三個(gè)。”客流量少，要保證店鋪盈利，就得提高毛利率，比如推銷一些口服液，“像黃芪精，88元一盒，具體毛利率我不清楚，不過員工內(nèi)部優(yōu)惠價(jià)，27元就能買到一盒?！?/p>
“何妨架上藥生塵”是已經(jīng)死去的理想，成功的店員不會讓每一個(gè)客人空手而歸。
店長每天都在教育慧慧，別太死腦筋。“一杯奶茶還要十塊錢，感冒吃藥就不能花個(gè)五六十了？”
可是面對走進(jìn)店里的客人，慧慧始終張不開嘴?！叭绻侨氖畾q的男人來買偉哥，五十塊錢一粒，我賣給他們，眼睛都不會眨一下?！钡饾u老齡化的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，買藥的多是爺爺奶奶。
“他們每月的退休金只有幾百塊錢，六十多歲的老人為了生計(jì)，還會去附近的工地打工?！彪m然慧慧所在的藥店是醫(yī)保定點(diǎn)，但結(jié)賬時(shí)會拿出醫(yī)?？ǖ睦先?，寥寥無幾，“70%的老人參加的是新農(nóng)合，買藥時(shí)根本沒法報(bào)銷?！?/p>
因此，即便被店長嘮叨，慧慧還是堅(jiān)持推薦性價(jià)比藥品，直到兩個(gè)月實(shí)習(xí)期結(jié)束，她離開了這家藥店。
可對于未來，她也依舊迷茫。在對專業(yè)度要求極高的醫(yī)藥行業(yè)，大專學(xué)歷的自己，似乎除了藥店，也很難找到一條好出路?！叭绻以倩貋?，我也許會改變的，畢竟活下去才最重要?！?/p>
02 吃提成過日子，舍不掉良心月入三千
鐵打的藥店，流水的店員。
小紅書上，從來不缺少藥店店員的吐槽
守在店內(nèi)的店員，身著干凈的白大褂，看上去他們唯一的工作只是等著客人上門，閑適輕松。熬了一年多的喬娜知道，這份工作既考驗(yàn)腿腳功夫，又考驗(yàn)嘴上功夫，考核嚴(yán)苛，累身又累心，從業(yè)人員的流動性極高。
面試那天，店長承諾喬娜，他們是泰安的連鎖藥店，每天工作八小時(shí)，月休四天，底薪一千八，加上賣藥提成，一個(gè)月下來保底也有三四千。
到崗之后，喬娜才發(fā)現(xiàn)自己上當(dāng)了?！肮ぷ髁艘荒?，我就沒見過那四天假期?！闭鎸?shí)試用期底薪1750元，剩下的50元是全勤獎(jiǎng)，休假需要走請假流程，扣除平均日工資。
在藥店，學(xué)歷和專業(yè)度無關(guān)緊要。全市的連鎖藥店，基本都是中專、高中學(xué)歷，像喬娜這樣的大專生，算是高端人才，入職第一天，同事們都詫異，“你一個(gè)大學(xué)生怎么來這里？”
執(zhí)業(yè)藥師資格證，值點(diǎn)錢，但不多。在慧慧的藥店，能額外加一千塊錢工資，但在喬娜的藥店，只值兩百。
要想收入高，還得靠賣藥的提成和藥廠銷售的紅包。
跳槽是藥店人每天睜眼思考的大事。圖源：小紅書
喬娜所在的這家連鎖藥店，收入計(jì)算極為復(fù)雜，新人的第一個(gè)月沒有提成收入，第二個(gè)月才有50%的提成收入，等到滿三個(gè)月正式入職，才能拿到全部的提成收入。
比較清晰透明的是來自藥廠銷售的紅包，為了開拓市場，銷售們會和店員約定，幫忙推銷藥品，藥廠會給到獎(jiǎng)勵(lì)。定價(jià)不高的藥品，拿個(gè)五毛一塊，但價(jià)格較高的，比如兩千元一套的阿膠，能拿到三十。
除了提成和獎(jiǎng)金的鼓勵(lì)，店長也會拿著KPI的大棒在后面催促店員奮進(jìn)，以免有人想要摸魚劃水，混個(gè)底薪。
“每個(gè)月的銷售任務(wù)大概會有三十多種藥品，比如，復(fù)方板藍(lán)根顆粒某某牌子的，必須要賣夠69袋，維生素C某某牌子的，必須得賣夠120盒，賣不夠的話，就得我自己花錢把藥買回來。每天，全市連鎖藥店的排名也會更新，倒數(shù)后三位的門店，店員會被扣錢，最多的一次，我一個(gè)月被扣了四百?！?/p>
胡蘿卜加大棒，多重因素疊加，藥店的店員們不得不優(yōu)先推銷高利潤的藥品和保健品。
“心血管藥、進(jìn)口藥利潤低，別看進(jìn)口藥價(jià)格貴，其實(shí)不賺錢，比如人血白蛋白，三四百一盒賣出去，店里毛利率直接變成負(fù)的。倒是腸炎寧之類的常用藥，毛利率能在50%以上?！?/p>
為了方便記憶，喬娜還會在分揀藥品時(shí)做一些隱秘標(biāo)記，以便分清楚新藥、舊藥、任務(wù)單品、高利潤藥品。
喬娜的藥店位于醫(yī)院和養(yǎng)老院附近，顧客群體很穩(wěn)定，多是患有糖尿病、高血壓、高血脂等慢性病的老年人，他們習(xí)慣節(jié)儉，推銷難度大，但一招聯(lián)合用藥，就能讓八九成的老人成功買單。
“考慮到用藥風(fēng)險(xiǎn)，即便有毛利率比較高的藥，我們也不會給老人推薦，一般他們?nèi)粘Ｓ檬裁此?，我們就賣什么藥。但我們會優(yōu)先推薦保健品，進(jìn)價(jià)幾十，能賣好幾百，比如鈣片、魚油，補(bǔ)鈣、降血脂，提高免疫力?！?/p>
除了辦卡促銷、聯(lián)合用藥外，藥店內(nèi)還有一種比較隱秘的推銷方式——專家坐診。
所謂的專家，其實(shí)有些并非專業(yè)醫(yī)生，而是由藥廠培訓(xùn)上崗的員工，他們會借著給老人看病趁機(jī)兜售?！澳阕屑?xì)看他們推薦的藥品，廠家那一欄都是一樣的?！?/p>
為了賣藥，藥店套路諸多，但實(shí)際上，這些收入并不能進(jìn)入店員的口袋。
上個(gè)月，喬娜的藥店總營業(yè)額收入十四萬，因?yàn)椴簧瞄L推銷，她只拿到了兩千五?！百u了一年多藥，我學(xué)會了看人下菜碟。來店鋪的老年人，都是熟客，刷醫(yī)保卡時(shí)能看到余額，有些老人，一個(gè)月的養(yǎng)老金基本上就用來吃藥了，有些人連現(xiàn)金都要湊。一般，我會逮著余額一兩萬的使勁薅，像這樣的，我都不會給他們推薦太好的藥?！?/p>
曾經(jīng)，店長不滿喬娜的業(yè)績，將她送到銷冠所在的分店學(xué)習(xí)?！埃ㄤN冠）天生適合吃這碗飯吧，進(jìn)店的客人就算沒病，都得帶點(diǎn)東西回去，她一個(gè)月的收入有六七千。干這行就得目標(biāo)明確，奔著賺錢去?！?/p>
喬娜總結(jié)了這段學(xué)習(xí)的經(jīng)歷：道德感太強(qiáng)的人，難以在藥店活得自在。
”（銷冠）是單親媽媽，帶一個(gè)孩子，養(yǎng)活四個(gè)老人。別人加不了的班，她加。中秋節(jié)夜里要有人守店，給五十塊，沒人去，她去。”23歲的喬娜已經(jīng)體悟了世間冷暖，感嘆著，“都挺不容易的?！?/p>
03 一地雞毛的價(jià)格戰(zhàn)，越來越卷的縣城藥店
俗話說，“三個(gè)劫道的，不如一個(gè)賣藥的?！北l(fā)式增長的縣城藥店，店主們應(yīng)該沒少賺？但開了十年藥店的王叢，只覺得日子越來越難熬。
她的藥店開在廊坊三河，位于縣城中心地帶。2013年，她和丈夫盤下店面時(shí)，縣城也就只有二十多個(gè)同行，“我們這個(gè)縣城很小，從城南到城北開車也就10分鐘?！钡衲?，這里的藥店已經(jīng)有一百二十多家。十年之間，小城零售藥店總量猛增了一百家。
王叢和她的競爭對手們，圖源來自受訪者
2013年，王叢從老醫(yī)師手中接手店鋪時(shí)，縣城藥店正在野蠻生長。
一開始，附近的居民會摸上門來，找他們輸液，還會有人半夜敲后門，要十塊錢一片的保健藥。因?yàn)楹翢o行醫(yī)經(jīng)驗(yàn)，膽小的夫妻倆只能砍掉這部分業(yè)務(wù)，即便如此，僅靠賣藥，一天的營業(yè)額也有兩千多。
后來，兩人靠著從縣醫(yī)院買來的課程，系統(tǒng)學(xué)習(xí)了藥品知識，給客戶提供用藥指導(dǎo)，在縣城熟人中慢慢積累信譽(yù)度，“有人會專門騎二十分鐘的車，從鄉(xiāng)下來找我們買藥。”生意最紅火時(shí)，店鋪一天的營業(yè)額足有八千多，是縣城藥店銷售額的第一。
但時(shí)間來到2018年，王叢發(fā)現(xiàn)風(fēng)向變了，大量連鎖藥店如雨后春筍般冒了出來。
根據(jù)國海證券研究所的數(shù)據(jù)，2012年到2017年，全國藥店數(shù)量增速平穩(wěn)，2018年后藥店數(shù)量增速提升至5%以上，藥店的連鎖化率也明顯上升，到了2022年，達(dá)到了57.8%。
店鋪數(shù)量增多，自然也意味著競爭愈演愈烈，激烈的價(jià)格戰(zhàn)從線上打到線下。
王叢的藥店，圖源來自受訪者
新開的藥店，習(xí)慣低價(jià)常用藥單品引流，高價(jià)保健品獲利，再配合上辦卡促銷活動，吸引顧客。
“比如感康這個(gè)藥，我們賣12.5，但是其他店鋪可能賣到9.9元一盒。縣城不大，大家都是做的熟人生意。熟客好養(yǎng)，但熟客也最容易受傷。如果他習(xí)慣了在我這里買12.5元一盒的感康，那么去了9.9元的店里，肯定懷疑我殺熟，以后也就不來了。”
越來越卷的低價(jià)競爭，沒有誰能獨(dú)善其身。不接招，客人就會被搶走；接招，門店凈利率會直線下滑。
為了能夠降低藥品價(jià)格，獲得更多的騰挪空間，王叢選擇加入本地的連鎖藥店，通過規(guī)?；少?，在藥品種類和價(jià)格上獲得競爭優(yōu)勢。
但即便如此，賽道擁擠，店鋪營收依然難見起色。從前的風(fēng)光一去不回，如今只能勉強(qiáng)營收平衡?！胺孔饷磕甓荚跐q，一開始四萬多，現(xiàn)在已經(jīng)漲到七萬八了。”
資本市場持續(xù)看好零售藥店，認(rèn)為隨著醫(yī)藥分流以及門診統(tǒng)籌的落地，會有越來越多的病人，流入藥店。藥店客流量會明顯提升，但身處神經(jīng)末梢的位置，王叢暫時(shí)感受不到希望和暖意。
在她看來，零售藥店要想擁有門診統(tǒng)籌資質(zhì)，需要通過極為嚴(yán)格的審核程序，比如門店得配備專業(yè)執(zhí)業(yè)藥師，有24小時(shí)的監(jiān)控系統(tǒng)，且能夠保存相關(guān)視頻資料兩年。
王叢在猶豫是否要放棄藥店。圖源來自受訪者
對于自負(fù)盈虧的縣城藥店來說，這樣一筆投入不算小，但激烈的市場競爭，卻不一定能讓自己獲得相匹配的回報(bào)。
04 結(jié) 語
在一家一家的藥店里，顧客拿著錢尋求治愈，店員看著錢期待的是收入。而理想的藥店到底是什么樣的？
慧慧希望，病人能夠?yàn)樽约旱姆?wù)付費(fèi)，而不是為藥品的溢價(jià)買單；王叢夢想，能夠再回十年前，靠自己有人情味的服務(wù)，能夠留住附近的鄉(xiāng)親。
但被迫內(nèi)卷，沒有人是真正的贏家。消費(fèi)者厭煩推銷套路，寧愿線上外賣買藥，也不想走進(jìn)藥店；藥店的從業(yè)者們也面臨一地狼藉，王叢注意到附近的藥店，已經(jīng)有店主不堪重負(fù)，掛出了歇業(yè)轉(zhuǎn)讓的牌子。
或許在經(jīng)歷一番大浪淘沙之后，藥店行業(yè)終將重回專業(yè)化的道路，但在那之前，擺在這些藥店人面前的仍有一個(gè)迫切的問題：如何堅(jiān)持下去？
對此，喬娜告別了內(nèi)耗，選擇回歸護(hù)理專業(yè)，進(jìn)入鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生所工作，服務(wù)基層鄉(xiāng)親；而王叢選擇另辟蹊徑，加入食療養(yǎng)生賽道，讓自己能夠貼近更年輕的消費(fèi)群體，也許在嘗試多元化經(jīng)營后，自己會迎來轉(zhuǎn)機(jī)。
而他們的努力是否會有結(jié)果仍是未知。
*本文為化名