文｜連線Insight 向真
編輯｜子夜
京東還沒跑到自己期望的拐點(diǎn)，調(diào)整還在繼續(xù)。
11月15日，京東發(fā)布2023年三季報(bào)的同時(shí)，也宣布了一項(xiàng)重磅的人事任命——京東集團(tuán)CEO許冉將接替辛利軍兼任京東零售CEO。此時(shí)，距離許冉接棒徐雷成為京東集團(tuán)CEO不過才6個(gè)月，這也是京東在劉強(qiáng)東之后，首次將集團(tuán)CEO和零售業(yè)務(wù)CEO兩個(gè)重要角色集于一人之身。短時(shí)間內(nèi)高管的頻繁調(diào)整，不僅意味著劉強(qiáng)東對(duì)許冉的信任和重用，更重要的是，放在電商平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的當(dāng)下，也意味著京東的業(yè)務(wù)即將變陣。
今年5月上任京東集團(tuán)CEO后，許冉交出了新的成績(jī)單。在剛剛過去的雙11，京東采銷直播間成功出圈。前幾日公布的三季報(bào)，則呈現(xiàn)出微增的局面：京東營(yíng)收同比增長(zhǎng)1.7%至2477億元，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)同比增長(zhǎng)6.6%至93億元。
而辛利軍也交出了自己的作業(yè)：京東零售營(yíng)收為2120.5億元，同比增長(zhǎng)0.06%，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)為110億元，同比增長(zhǎng)0.68%。作為營(yíng)收占比達(dá)87%的核心板塊，京東零售面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，增長(zhǎng)壓力已經(jīng)十分明顯，而此時(shí)調(diào)任許冉接手零售業(yè)務(wù)，不難看出京東已經(jīng)很著急，需要許冉也要披帥上陣，去前方?jīng)_鋒。
京東快遞車輛，圖源京東官方微信公眾號(hào)
這不僅意味著劉強(qiáng)東對(duì)許冉的認(rèn)可，但更重要的或許是，作為京東大盤的零售業(yè)務(wù)正深陷價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，需要許冉過往擔(dān)任CFO所積累的花錢能力和省錢能力。
外部眼中的“低價(jià)”策略和內(nèi)部眼中的把錢花在刀刃上，成為京東在新的消費(fèi)環(huán)境中找到的生存法則。這與其“成本、效率、體驗(yàn)”的核心戰(zhàn)略一脈相承，畢竟價(jià)格也是體驗(yàn)很重要的構(gòu)成部分。同時(shí)，天貓、拼多多、抖音的“價(jià)格戰(zhàn)”越發(fā)洶涌，京東也需要掌握價(jià)格主動(dòng)權(quán)。
與此同時(shí)，零售業(yè)務(wù)增長(zhǎng)疲軟也促使京東尋找新增長(zhǎng)曲線，線上通過采銷直播間、百億補(bǔ)貼、59包郵等吸引更多流量，線下通過達(dá)達(dá)、7鮮、京喜拼拼等業(yè)務(wù)不斷觸達(dá)線下零售用戶。
但新業(yè)務(wù)、新戰(zhàn)略、新主帥，能否緩解京東的增長(zhǎng)焦慮，仍是未知數(shù)。
1、集團(tuán)CEO與零售CEO合體，許冉要“沖鋒”了
許冉兼任京東集團(tuán)CEO和京東零售CEO背后，是京東延續(xù)了一年的內(nèi)部變革。
在去年底那場(chǎng)被媒體廣泛報(bào)道的內(nèi)部會(huì)議上，身處香港的劉強(qiáng)東罕見參會(huì)，不僅點(diǎn)名批評(píng)零售業(yè)務(wù)高管偏離了“成本、效率、體驗(yàn)”的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，還鐵腕宣布將對(duì)10%副總裁級(jí)別以上的高管進(jìn)行末位淘汰。京東內(nèi)部的精兵簡(jiǎn)政由此開始，除了裁撤不得力的高管，管理層級(jí)的精簡(jiǎn)也是核心工作。
今年來，京東取消了事業(yè)群層級(jí)，變更為事業(yè)部，再按照品類拆分為采銷作戰(zhàn)單元。在這個(gè)內(nèi)部名為“Big Boss”的機(jī)制下，一線戰(zhàn)斗小組的Boss向業(yè)務(wù)一號(hào)位匯報(bào)，業(yè)務(wù)一號(hào)位向事業(yè)部負(fù)責(zé)人匯報(bào)，事業(yè)部負(fù)責(zé)人向集團(tuán)CEO匯報(bào)，從基層業(yè)務(wù)單元到CEO之間，只隔了兩個(gè)層級(jí)。
許冉兼任京東零售CEO，也是管理層級(jí)精簡(jiǎn)后的結(jié)果。由集團(tuán)CEO直接管理零售業(yè)務(wù)，意味著從基層業(yè)務(wù)單元到集團(tuán)CEO也只有兩層，溝通機(jī)制扁平化到了極致?？梢哉f，許冉下沉至零售一線指揮所，是京東提高零售業(yè)務(wù)決策效率、改善零售戰(zhàn)略精準(zhǔn)性的重要一步。
與內(nèi)部精兵簡(jiǎn)政相輔相成的，是京東的“低價(jià)”戰(zhàn)略。也是在去年底的那次會(huì)議上，劉強(qiáng)東多次強(qiáng)調(diào)“低價(jià)”的重要性，稱“京東已經(jīng)讓一些消費(fèi)者有了越來越貴的印象”，“低價(jià)是‘1’，品質(zhì)和服務(wù)是兩個(gè)‘0’”。就此，京東正式確立了“低價(jià)”戰(zhàn)略。從很多層面上，許冉都是貫徹劉強(qiáng)東“低價(jià)”戰(zhàn)略最合適的人選，甚至是The one。
京東集團(tuán)CEO許冉演講，圖源京東官方微信公眾號(hào)
2018年許冉加入京東，此后先后擔(dān)任京東零售CFO和京東集團(tuán)CFO，主導(dǎo)了京東對(duì)達(dá)達(dá)、德邦、中國(guó)物流地產(chǎn)的并購(gòu)，京東科技的業(yè)務(wù)重組以及京東在港的二次上市。
復(fù)雜的業(yè)務(wù)重組和資本并購(gòu)證明了許冉在投融資層面的能力，而除此之外，許冉對(duì)業(yè)務(wù)的成本控制也有自己的判斷，會(huì)省錢，是她讓劉強(qiáng)東刮目相看的原因之一。
可以說，CFO出身的許冉在業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)和成本管控上，與主抓戰(zhàn)略的劉強(qiáng)東能有效互補(bǔ)。作為京東最會(huì)省錢的高管，由許冉來貫徹執(zhí)行劉強(qiáng)東定下的“低價(jià)”策略，顯然十分合適。
許冉清楚低價(jià)補(bǔ)貼的錢該從哪里來，降價(jià)后該怎么保持利潤(rùn)。今年第三季度，京東在百億補(bǔ)貼、59包郵等措施下，仍然能實(shí)現(xiàn)創(chuàng)歷史新高的106億元?dú)w母凈利潤(rùn)（非美國(guó)通用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則下），可見許冉對(duì)業(yè)務(wù)利潤(rùn)的把控能力。
與之相應(yīng)的是，劉強(qiáng)東對(duì)許冉的提拔速度之快也遠(yuǎn)超過往。許冉加入京東僅5年就成為集團(tuán)CEO、零售CEO，與之對(duì)照的是，徐雷花了9年、13年才成為零售CEO和集團(tuán)CEO。對(duì)組織效能的極致追求，以及短時(shí)間內(nèi)頻繁的高管變動(dòng)，源于零售戰(zhàn)場(chǎng)的風(fēng)云突變。
以雙11為觀察節(jié)點(diǎn)來看，一方面，線上零售增長(zhǎng)趨近天花板，根據(jù)星圖數(shù)據(jù)，今年雙11，綜合電商平臺(tái)的銷售額為9235億，同比去年下降1.12%，這是雙11舉辦15年來首次負(fù)增長(zhǎng)。另一方面，各大電商平臺(tái)的價(jià)格內(nèi)卷越發(fā)激烈，對(duì)“全網(wǎng)最低價(jià)”的爭(zhēng)奪，讓電商平臺(tái)在成本控制和組織效率上更加苛刻。
站在這樣的背景下再看，此時(shí)把許冉推到臺(tái)前，或許就源于對(duì)當(dāng)下的京東和零售業(yè)務(wù)而言，許冉是最合適的那個(gè)人。
這位以溫和、低調(diào)、理性著稱的新CEO，如同其在普華永道擔(dān)任多年審計(jì)合伙人的經(jīng)歷，并不是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)偏好型管理者。在諸多公開報(bào)道中，許冉的強(qiáng)項(xiàng)并非開拓和創(chuàng)新，而是在已有基礎(chǔ)上去做降本增效和高效協(xié)同，這與陷入增長(zhǎng)瓶頸的電商零售市場(chǎng)相吻合——類似直播、種草的創(chuàng)新方式短期內(nèi)難以復(fù)現(xiàn)，對(duì)比貿(mào)然砸錢換流量，不如精耕細(xì)作，降本增效。
可預(yù)見的是，許冉上任后，或?qū)⒀永m(xù)京東此前的戰(zhàn)略定位和業(yè)務(wù)基調(diào)，然后進(jìn)行深層次的成本和組織優(yōu)化。
2、京東零售面臨增長(zhǎng)困境，許冉要如何解決？
伴隨行業(yè)增長(zhǎng)趨緩的是，京東的零售業(yè)務(wù)陷入了增長(zhǎng)瓶頸。
2023年三季度，京東的零售業(yè)務(wù)收入為2120.6億元，與去年同期的2119.2億元基本持平。
2022Q3-2023Q3京東核心業(yè)務(wù)的營(yíng)收規(guī)模和同比增速，連線Insight制圖
具體到零售業(yè)務(wù)板塊來說，其收入主要由商品收入和平臺(tái)及廣告服務(wù)收入構(gòu)成。根據(jù)財(cái)報(bào)，三季度京東的商品收入為1953.04億元，同比下滑0.9%，其中電子產(chǎn)品和家用電器收入持平，由于蘋果新品不及預(yù)期、華為新機(jī)供應(yīng)不足，高溫夏季提前消耗空調(diào)等電器的購(gòu)買需求，即便是京東的優(yōu)勢(shì)品類，也依然表現(xiàn)平平。日用百貨則因?yàn)榫€下渠道恢復(fù)后分流線上銷售額，導(dǎo)致三季度出現(xiàn)了2.3%的同比下滑。
2023年京東營(yíng)收構(gòu)成（按產(chǎn)品和業(yè)務(wù)類型劃分），圖源京東財(cái)報(bào)
相比之下，京東當(dāng)下大力扶持的第三方商家所帶來的服務(wù)收入，反而取代自營(yíng)商品業(yè)務(wù)，成為新的增長(zhǎng)引擎。2023年三季度，京東服務(wù)收入同比去年大漲12.7%，增幅遠(yuǎn)超商品收入。
今年，京東為推動(dòng)自營(yíng)和第三方商家的流量平權(quán)，實(shí)施了一系列舉措，從“春曉計(jì)劃”升級(jí)20項(xiàng)商家扶持舉措，到將個(gè)人及個(gè)體戶商家技術(shù)服務(wù)費(fèi)率低至零的類目擴(kuò)展至98%。
受益于此，京東第三方商家規(guī)模不斷增長(zhǎng)。據(jù)公開數(shù)據(jù)，今年雙11期間，京東新注冊(cè)店鋪數(shù)量同比去年增長(zhǎng)3.4倍，參加今年京東雙11的新老商家數(shù)量同比增長(zhǎng)超1.5倍。許冉甚至在業(yè)績(jī)電話會(huì)上直接預(yù)言：未來京東的第三方商家收入占比將超過自營(yíng)收入。大力引入第三方商家，也是京東“低價(jià)”戰(zhàn)略的重要一環(huán)。這類第三方商家大多規(guī)模較小，但能提供更豐富的產(chǎn)品和更低廉的價(jià)格。據(jù)鈦媒體報(bào)道，隨著這類商家的大量涌入，9.9包郵產(chǎn)品開始在京東批量上線，成交價(jià)10元以內(nèi)商品的購(gòu)物用戶數(shù)也大幅增長(zhǎng)。
更重要的是，在流量平權(quán)的機(jī)制下，京東的流量分發(fā)邏輯開始基于產(chǎn)品價(jià)格和熱度。此前京東的自營(yíng)商品通常擁有更好流量權(quán)重，但現(xiàn)在只要價(jià)格和銷量具備優(yōu)勢(shì)，薄利多銷的第三方商家商品也能排在自營(yíng)商品之前。這也將競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步導(dǎo)向了價(jià)格，刺激商家推出更多低價(jià)商品。
除了改變B端商家的玩法，京東面向C端消費(fèi)者也推出了多項(xiàng)低價(jià)舉措——3月提前上線百億補(bǔ)貼，6月推出“全行業(yè)力度最大”的618，雙11直接將大促主題取名為“真便宜”，百億補(bǔ)貼的商品數(shù)量也對(duì)比618翻倍。
部分優(yōu)惠甚至是以更高的成本為代價(jià)。以59包郵為例，今年8月，京東宣布降低自營(yíng)商品免郵門檻，京東PLUS會(huì)員享受全年無限免郵，普通用戶自營(yíng)免郵門檻從99元降至59元。受免郵門檻降低影響，今年三季度，京東包括采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、配送、客戶服務(wù)和支付處理在內(nèi)的履約開支同比大增6.1%至152億元，而此前多年，這一數(shù)據(jù)都保持平穩(wěn)。
但值得一提的是，盡管在部分成本細(xì)分類目上，京東有所取舍，但就整體來看，大規(guī)模的低價(jià)補(bǔ)貼政策并未侵蝕京東的利潤(rùn)空間，京東的利潤(rùn)率還穩(wěn)中有升。根據(jù)財(cái)報(bào)，2023年三季度，京東毛利潤(rùn)為388億元，比預(yù)期高出約11億，同比增長(zhǎng)7%，毛利率也同比提高了約0.8個(gè)百分比至15.6%，歸母凈利潤(rùn)106億元（非美國(guó)通用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則下），創(chuàng)下歷史新高。
在保利潤(rùn)的情況下，繼續(xù)以“低價(jià)”為導(dǎo)向，去重新分配流量和調(diào)整機(jī)制，這很難在短時(shí)間內(nèi)獲得高速增長(zhǎng)，但也是較為穩(wěn)健的模式。這或許也是許冉給出的解題思路：守住蛋糕的同時(shí)，再慢慢轉(zhuǎn)向。
3、發(fā)力采銷直播間、即時(shí)零售，能否撐起新增長(zhǎng)引擎？
整體來看，京東還在探索新業(yè)務(wù)，以期獲得新增長(zhǎng)和破局點(diǎn)。
根據(jù)財(cái)報(bào)，京東來自京東產(chǎn)發(fā)、京喜及海外業(yè)務(wù)等新業(yè)務(wù)的營(yíng)收占比正在下滑，2023年前三季度，來自新業(yè)務(wù)的營(yíng)收占比由2022年前三季度的2.27%下滑至1.49%。這一方面說明了新業(yè)務(wù)未能扛起增長(zhǎng)大旗，一方面也說明了京東在收縮京喜和國(guó)際業(yè)務(wù)，選擇聚焦零售主業(yè)。而具體到零售主業(yè)而言，京東目前手上有兩張不錯(cuò)的牌——采銷直播間和即時(shí)零售。
今年10月25日，京東采銷直播間橫空出世，這個(gè)無達(dá)人傭金、無套路、無坑位費(fèi)的直播間上線得十分臨時(shí)，甚至宣傳頁面都做得相對(duì)粗糙。京東的采銷人員穿著京東的紅色馬甲出現(xiàn)在直播間，仿佛一場(chǎng)品牌內(nèi)購(gòu)會(huì)。但并不妨礙消費(fèi)者因?yàn)橹辈ラg低廉的價(jià)格而光顧，京東采銷直播間成功將流量做了上去。
京東采銷直播間，圖源京東APP截圖
根據(jù)京東戰(zhàn)報(bào)的數(shù)據(jù)顯示，今年11.11全周期，京東采銷直播間的首場(chǎng)直播創(chuàng)造觀看破千萬的紀(jì)錄，整場(chǎng)銷售破35萬件、50款商品上線即秒光，直到雙11結(jié)束，采銷直播間總觀看人數(shù)超過3.8億。
消費(fèi)品牌對(duì)主播的愛恨交加由來已久，巨大的流量和銷量與高昂的坑位費(fèi)、傭金往往相伴相生。也正是因?yàn)榭车袅酥鞑ミ@一環(huán)，京東得以拿到更有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。但問題在于，京東對(duì)頭部主播也有很強(qiáng)的需求度。京東采銷直播間的推出，也許會(huì)打破京東電商生態(tài)下不同類型主播之間的平衡局面。
自直播電商興起以來，行業(yè)經(jīng)歷了網(wǎng)紅主播、品牌自播等不同的直播間形態(tài)。而不管是頭部主播，還是品牌自播，都是構(gòu)成直播電商生態(tài)的重要一環(huán)。對(duì)許多消費(fèi)者而言，頭部主播更是在賣貨之外還有一層粉絲忠誠(chéng)度，且多數(shù)主播后有專業(yè)MCN在策劃，內(nèi)容豐富度、互動(dòng)趣味性對(duì)比普通直播更強(qiáng)，也因此在提高用戶粘性、增加用戶停留時(shí)長(zhǎng)方面更有優(yōu)勢(shì)。
京東在直播領(lǐng)域一直弱于淘寶、抖音等平臺(tái)，為了提高平臺(tái)的用戶流量和流量，京東近年來頻頻向頭部主播伸出橄欖枝。今年618，頭部直播機(jī)構(gòu)“交個(gè)朋友”和羅永浩正式入駐京東，到雙11又邀請(qǐng)了羅永浩、瑜大公子、金星、黃圣依楊子夫婦等超頭主播與明星主播。
羅永浩雙11期間在京東直播賣貨，圖源京東APP截圖
一邊是快速崛起的采銷直播間，一邊是仍在大力引進(jìn)的超頭主播，還有努力將定價(jià)權(quán)和利潤(rùn)掌握在自己手中的品牌直播間，三者的核心競(jìng)爭(zhēng)力都是“最低價(jià)”?？深A(yù)見的是，如果無法在三者之間做好平衡和差異化，流量爭(zhēng)奪和低價(jià)內(nèi)卷必然會(huì)帶來內(nèi)耗。
另一張“王牌”即時(shí)零售，近兩年的重要程度在提升。根據(jù)三季度財(cái)報(bào)，達(dá)達(dá)總營(yíng)收28.67億元，同比增長(zhǎng)20.46%，公司預(yù)計(jì)達(dá)達(dá)第四季度營(yíng)收將在30-33億元之間，同比增長(zhǎng)12%-23%。剛剛過去的雙11當(dāng)天，京東小時(shí)達(dá)成交額同比增長(zhǎng)45%，京東到家直播成交額環(huán)比618增長(zhǎng)超10倍。
盡管增速可觀，但不可忽略的是，即時(shí)零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者眾多，不管是外賣巨頭美團(tuán)、餓了么，還是盒馬等新零售平臺(tái)，抖音等電商平臺(tái)，都對(duì)即時(shí)零售市場(chǎng)這塊肥頭勢(shì)在必得。
今年3月，盒馬上線“1小時(shí)達(dá)”服務(wù)，為距離門店3-5公里區(qū)域內(nèi)提供最快1小時(shí)送達(dá)服務(wù)；6月，餓了么在“2023夏季商家大會(huì)”上表示，將從六大方面加大對(duì)商家的投入；到了11月，美團(tuán)推出“11.11 美好狂歡節(jié)”；此外，抖音電商旗下的小時(shí)達(dá)服務(wù)也獲得了獨(dú)立入口，加碼即時(shí)零售之意十分明顯。
更重要的是，相比于外賣，即時(shí)零售的消費(fèi)頻次及用戶月活并不占優(yōu)勢(shì)。京東也曾一度想要試水外賣業(yè)務(wù)，但目前并沒有落地的信號(hào)。對(duì)比美團(tuán)、餓了么等外賣巨頭做即時(shí)零售，京東想要從即時(shí)零售切入外賣的難度明顯更大。
京東要解決的問題還有很多，而當(dāng)下不管是把許冉推向臺(tái)前，還是在低價(jià)策略、平臺(tái)生態(tài)上精益求精，都可見京東在試圖調(diào)整自己的步伐和節(jié)奏。
對(duì)于一個(gè)營(yíng)收規(guī)模數(shù)千億、擁有超50萬員工規(guī)模的企業(yè)而言，掉頭轉(zhuǎn)身的難度可想而知，而中國(guó)的電商、零售行業(yè)，從來不缺敢于取舍和轉(zhuǎn)型的玩家，京東的變革也將會(huì)持續(xù)。