文|聚美麗 布 瓜
“XX達(dá)人最近還有排期嗎?保不保roi?”
“你們有XX達(dá)人高層的聯(lián)系方式嗎，商務(wù)沒回我信息?！?/p>
“我們又被商務(wù)拒品了，你們能對接到達(dá)人本人嗎?”
這是不少美妝品牌在與達(dá)人做直播選品溝通時，經(jīng)常出現(xiàn)的對話語境。究其原因，是在達(dá)人直播行業(yè)當(dāng)中“僧多粥少”、資源供不應(yīng)求的情況導(dǎo)致。
縱觀整個直播市場，依舊是頭部主播的天下。
據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)，2.16%的頭部主播占據(jù)市場近90%的營業(yè)額。對于大部分從業(yè)主播的人員而言，只能在小份額內(nèi)廝殺，在高度依賴社媒帶貨的美妝行業(yè)更是如此。
因此，美妝品牌往往希望可以“削尖腦袋”進(jìn)入頭部達(dá)人的“直播貨盤”，以求獲得高收益的回報。
但對于頭部達(dá)人而言，因鋪天蓋地而來的貨品造成的“資源堆積”，以及本身所承擔(dān)行業(yè)巨大影響力，其選品工作也并不輕松。
“我們貨盤非常滿，選擇一個新品意味著要擠走一個舊品。若銷量不佳，或出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量事故而翻車，對我們造成的負(fù)面影響是難以估量的。據(jù)我所知，現(xiàn)在不少頭部達(dá)人的選品機(jī)制，比法規(guī)還要嚴(yán)格。”
這是某位頭部美妝達(dá)人的選品負(fù)責(zé)人nic在聚美麗活動中提及的話。
“無數(shù)競爭對手都在等著你的失誤，隨時準(zhǔn)備接收流失的觀眾和資源，一旦流失就再也回不來了?！眓ic說到。
因此，能長期存活下來的頭部直播間，其貨盤定有無法被取代的特殊之處，才能在激烈的競爭中站穩(wěn)腳跟。
為此，聚美麗盤點(diǎn)了目前幾位偏直播電商屬性的頭部美妝達(dá)人，分別是潘雨潤、搭搭隨便夫婦以及唄唄兔的直播貨盤。從數(shù)據(jù)延伸至達(dá)人內(nèi)容，讓廣大美妝品牌操盤手了解這3位美妝頭部紅人的擅長品類及貨盤特點(diǎn)。
一年上百場直播，創(chuàng)造數(shù)10億+銷售額
整體來看，這3位頭部美妝直播帶貨博主，在近1年中(2022年8月20日至2023年8月14日)的開播頻率都保持在2-3天開啟一場直播，其直播銷售額則在數(shù)億元的級別，且她們還擁有著數(shù)量“龐大”的美妝貨盤。
僅搭搭隨便夫婦這一位帶貨博主，一年中上架的SKU數(shù)量就接近3000個，合作品牌數(shù)超過600個，美妝品牌占比高達(dá)90.75%。而潘雨潤與唄唄兔，合作品牌數(shù)則在300個以上，SKU數(shù)量超過1500個。
這幾位頭部的直播帶貨博主，通過極高的開播率以及轉(zhuǎn)化率，滿足了品牌們找主播的最核心訴求：把貨賣出去。并且，賣得越多越好、越快越好。
這幾位這也是她們可以穩(wěn)坐頭部帶貨主播的主要原因之一。
但主播們要推的產(chǎn)品如此之多，如何在不同品類中找到具有代表性的商品，從而構(gòu)成具備競爭性的貨盤，成為主播以及其背后團(tuán)隊的核心能力。
銷售大盤構(gòu)成：給核心品牌創(chuàng)造價值
從銷售額占比來看，潘雨潤、搭搭隨便夫婦、搭搭兔這三位頭部主播的“金字塔”效應(yīng)明顯：排名前9的品牌占據(jù)約近一半的銷售額，前3的品牌也占據(jù)了達(dá)人全年銷售額的三分之一。其次，從品牌占比的類型來看，貨盤基本由主打功效護(hù)膚的國貨品牌組成。
這些品牌，則與主播們有著深度的合作關(guān)系。當(dāng)提及主播的時候，粉絲們常常聯(lián)想起她“最愛好物”相關(guān)聯(lián)的品牌。
譬如，潘雨潤與潤百顏及聽研， 搭搭隨便夫婦與肌膚未來和谷雨， 唄唄兔與夸迪和優(yōu)時顏。
而這些TOP級品牌的銷售額，是由主播的“N場直播+N個商品”組成，從而成為直播間的“常青樹”。
在短視頻內(nèi)容方面，主播會以不同場景進(jìn)行品牌及產(chǎn)品推薦，發(fā)布多條短視頻。如溯源、產(chǎn)品功效講解、直播機(jī)制介紹等內(nèi)容方式對粉絲進(jìn)行“種草”。
潘雨潤就曾在短視頻中提及，在近2-3年中，與潤百顏品牌合作的屏障系列發(fā)布了20多條視頻，與稀物集品牌合作的菌菇水也發(fā)了9條視頻。
圖源：潘雨潤抖音賬號
而主播與品牌的深度合作，往往是與產(chǎn)品某個核心“功效”進(jìn)行強(qiáng)綁定。
如搭搭隨便夫婦在美白功效中，與谷雨和肌膚未來這兩個國貨品牌進(jìn)行深度合作。在差異化功效定位中，將肌膚未來定位為【猛藥美白】，谷雨則為【植物美白】。
圖源：搭搭隨便夫婦微信公眾號
因此，在內(nèi)容方向中，“谷雨=植物美白”的心智，則通過搭搭在不同場景演示“雙皮奶油敷法”來向粉絲植入“養(yǎng)出奶油肌”的使用效果?！凹∧w未來=猛藥美白”，則通過“女鬼美白大法”的產(chǎn)品搭配使用，來向粉絲種草產(chǎn)品。
據(jù)公開資料顯示，截止2022年，搭搭與谷雨的合作累積銷售額已破5億，占據(jù)銷售大盤約20%;與肌膚未來合作的銷售額在7500w-1億區(qū)間，占據(jù)銷售大盤約7%。
而主播在內(nèi)容本身，也會創(chuàng)新各類不同的內(nèi)容形式，向用戶傳遞“新鮮感”。
如搭搭則通過“面膜超市”“挑戰(zhàn)面膜吉尼斯紀(jì)錄”“面膜節(jié)”“共創(chuàng)美博會”“百人評測”等深度內(nèi)容方式，不斷向粉絲推薦產(chǎn)品及介紹直播機(jī)制。
圖源：搭搭隨便夫婦
爆款尖貨：集中資源打一個品
在節(jié)奏快速且競爭激烈的抖音直播行業(yè)中，消費(fèi)者的注意力容易被分散。反推回來，主播們?nèi)粝氪_保觀眾一定能記住，就得不斷通過短視頻內(nèi)容及直播場次，將產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)“短平快”地打穿消費(fèi)者的認(rèn)知，使得消費(fèi)者進(jìn)而掏錢購買。
換言之，主播們是將幾乎所有資源集中于品牌的幾個“爆款尖貨”上。他們在針對市場熱門功效及對應(yīng)的品類之中，幾乎都擁有自己的核心產(chǎn)品。這意味著，“后來居上”的品牌們，若想“擠進(jìn)”主播的貨盤表中，不僅需要符合主播本身的喜好及嚴(yán)格的選品流程。
因此，品牌需要找到差異化的賣點(diǎn)以及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖C據(jù)鏈，才能說服頭部主播接品。
以下是聚美麗盤點(diǎn)3位主播直播貨盤表：
事實上，選品對于直播的重要性，不亞于一個優(yōu)秀主播的表現(xiàn)能力。選品水平如何，與主播的信譽(yù)和口碑高度“綁定”。
這是因為，一方面因為這是個容錯率非常低的環(huán)節(jié)，只要失誤一次，頭部主播多年來辛苦積累的口碑也可能會瞬間坍塌，需要面臨嚴(yán)重的負(fù)面公關(guān)危機(jī);另一方面則是因為選品也是個“平衡術(shù)”，品牌與消費(fèi)者之間，兩方利益都需考慮。
同時對于達(dá)人而言，在直播間的復(fù)購率是粉絲對他們粘性的體現(xiàn)，需要他們不斷創(chuàng)新功能場景，做好老客維護(hù)，讓口碑裂變。在這其中，為吸引粉絲，“破價”成為了不少主播直播間的主旋律。
“破價”能讓頭部主播們長紅嗎?
臨近雙11大促期間，各大平臺的全網(wǎng)最低價和破價成為主旋律，達(dá)人主播間也不例外。潘雨潤喊出了“幫品牌挑戰(zhàn)平臺記錄(GMV)”的口號，搭搭隨便夫婦和唄唄兔則分別是“挑戰(zhàn)單品破億”“拿下美妝全品類話語權(quán)”及“雙11全年最大力度”。
對于平臺的流量而言，頭部主播們在大促期間就猶如“黑洞”一樣，將其他中小直播間的流量都“卷”走，從而獲得眾多消費(fèi)者最集中的注意力。因此，對于主播而言，擁有流量也就擁有了對品牌方的話語權(quán)。
一位MCN機(jī)構(gòu)的資深人士奈奈告訴聚美麗：“頭部直播間幾乎占據(jù)了S類品牌的S類品的S類機(jī)制，這是其他中腰部主播是拿不到的機(jī)制?！?/p>
近期，關(guān)于頭部主播“底價協(xié)議”“控價、壟斷”“要求品牌二選一”等成為公眾熱議的話題，使得不少消費(fèi)者對主播的信任度開始消減。
那么，對于這些電商類的頭部主播而言，除了不斷卷價格、卷機(jī)制，直播間還能做什么?或許將成為這些電商主播們未來需要考慮的問題。