文|新莓daybreak 張芮白
編輯|翟文婷
長租公寓期待已久的收獲期，或許正在靠近。
魔方生活向資本市場邁出關(guān)鍵一步，繼去年9月份向港交所遞交上市招股書失敗之后，二次遞交了申請，雖然目前還未通過聆訊，但證監(jiān)會官網(wǎng)在8月底發(fā)布了備案通知書。如果進展順利，魔方很可能成為港交所第一家長租公寓上市公司。
除此之外，自如遞表的傳言也未間斷，這是長租市場頭號選手。一位接近自如的行業(yè)觀察家告訴新莓daybreak，「包括自如在內(nèi)的長租公司，都在等待IPO的機會。」
長租公寓有過烈火烹油般的資本狂熱，也因上市公司蛋殼、青客的暴雷而陷入冷卻。
魔方和自如的上市計劃，可能是行業(yè)修復(fù)，重回增長秩序的一大信號，也可能是穿越周期的另一場磨難。
以自如為例，從省心租到增益租，核心是這家公司在C2B2C模式下，將自身變?yōu)椤纲Y產(chǎn)運營服務(wù)角色」，定位不同對應(yīng)的是核心能力變化，自如還需要更長時間的能力校驗。
更重要的是，平臺型公司通常是免費提供服務(wù)給C端，賺B端的錢。長租公寓卻是為數(shù)不多，兩邊通吃的行業(yè)。既要又要，往往是最難的。
模式創(chuàng)變
2019年之前，借著資本東風(fēng)，長租行業(yè)大肆收房，「高進低出」致使行業(yè)迅速產(chǎn)生泡沫，多家機構(gòu)因為資金鏈斷裂黯然出局。
自如是少數(shù)幸存者，但剩者有時候未必是王。尤其是在外部氣候發(fā)生重大變遷的時候。
自如CEO熊林本以為公司即將迎來一個絕佳發(fā)展時機，競爭對手接連失去，市場還存在優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，沒想到2020年卻成為公司最困難的一年。
彼時自如還是省心租模式，先采購房源，跟房東簽下三年甚至更長的租期，負責(zé)裝修，然后出租。自如賺的是，低買高賣的差價和空置期費用，以及從租客那里每月收取的房租10%的服務(wù)費。這是典型的重公司運營。
疫情席卷之下，自如主要客源地一線城市人員流動受限，每天都有人退租，房屋空置率上升。這意味著自如積壓了巨大的庫存，無處消化。
一位北京的房東告訴新莓daybreak，慶幸自己把三室一廳的房子交給了自如，疫情最初她了解到房子基本在空置，但自如每個月還是按時打給她租金。
這位業(yè)主是幸運的，當時社交平臺傳播最多的是，自如管家跟房東溝通，能否合同期內(nèi)調(diào)低租金。那時候市場實在太差了。
正因如此，自如開始審視10年以來的商業(yè)模式。這也是一次溺水狀態(tài)的積極自救。
新模式必須滿足三個條件：既滿足租客的要求，又能為業(yè)主帶來持續(xù)可觀的收益，同時公司又要解決原來的增長模式對企業(yè)現(xiàn)金流帶來的壓力。
2021年3月，自如面向業(yè)主上線「增益租」模式。簡單來說，自如提供裝修，業(yè)主付費。自如給業(yè)主承諾保底收益，租金浮盈二者分攤。
但新的壓力是，自如需要妥善處理來自業(yè)主的不滿和流失。
自如是目前市場上唯一采用「增益租」模式的長租公寓機構(gòu)。行業(yè)內(nèi)，貝殼推出的「惠居」，我愛我家的「相寓」等均還是之前的「省心租」模式。
這一模式下，自如似乎找到一條盈利更快回正的辦法，這能給資本市場一個好的交代。2020年之后3年，自如沒有再融資。這意味著自如必須依靠自己的能力造血。
首先是橫向拓展不同細分市場：目前，自如旗下產(chǎn)品有合租「友家」、整租「心舍」、高端租賃住宅「曼舍」等分散式居住產(chǎn)品，「自如寓」「自如驛」等集中式居住產(chǎn)品，以及大型租賃社區(qū)「自如里」，滿足不同層次的租房需求。
自如還縱向拓展出「自如家服」，提供保潔、搬家、維修等一系列生活服務(wù)產(chǎn)品；「智愛家」，提供一站式家裝解決方案。相當于盡可能延長一個用戶的服務(wù)生命周期。但這些服務(wù)還處于非常早期，并沒有與長租產(chǎn)品形成分庭抗禮的態(tài)勢。
平衡左右
「過去3年自如發(fā)生了比過去12年中任何一年，都要大的變化。我認為這個變化是『質(zhì)變』。」在今年4月的2023中國住房租賃發(fā)展論壇上，熊林這樣描述自如的增益模式轉(zhuǎn)型。
模式變革牽動著自如、業(yè)主、租客三方權(quán)利義務(wù)責(zé)任的重新分配，以及自如未來能否適應(yīng)環(huán)境變化及可持續(xù)發(fā)展。
第一個直觀的變化是自如角色的轉(zhuǎn)變，自如變成了一個資產(chǎn)管理服務(wù)者。不變的是，自如始終需要處理好「雙邊關(guān)系」——左手房東，右手租客。
2021年之前的十年，自如一直采用C2B2C的商業(yè)模式。把房子收到自己手中再租出去，賺的是「低進高出」的差價、空置期的剩余以及分租產(chǎn)生的批零差價。
為了縮短房屋出租周期，自如加入裝修環(huán)節(jié)，附加保潔、維修等生活服務(wù)，打出品質(zhì)租房口號。
這是必須順應(yīng)的市場變化趨勢，越來越多的年輕人對租房提出品質(zhì)要求：2020年以來，居住體驗因素的關(guān)注程度提升了34%。其中認為房屋需要配備智能門鎖等智能家居，認為租房平臺應(yīng)當提供公區(qū)保潔服務(wù)的租客占比分別提升了45%和37%。
長江商學(xué)院案例中心從自如處獲悉，自如標準的裝修，讓房子出租周期從平均45天縮短到4.7天。
房東在這一時期是「甩手掌柜」，獲得的是確定性的收益，即與自如協(xié)商好的固定租金和免費裝修。
由于自如自主出錢完成裝修，所以需要精心計算房源裝修溢價與裝修折舊攤銷的差值，以盡快收回成本。租金數(shù)年持續(xù)上漲的增幅部分，自如自然拿在自己手里。
這造成了業(yè)主和自主方的第一個矛盾，業(yè)主無法享受市場紅利，加深了機構(gòu)「靠信息差」賺錢的不信任感。
而為了賺取更多差價，機構(gòu)在裝修時會盡可能節(jié)約費用、縮短工期，這造成后續(xù)裝修質(zhì)量差、環(huán)保不達標等一系列問題。
事實是，長租行業(yè)混戰(zhàn)，主打規(guī)模擴張，疊加疫情提高房屋空置率，裝修反而成為一筆負擔(dān)。
種種原因下，熊林和團隊決定做存量運營。
此舉最大的改變是，自主不再為裝修進行重資產(chǎn)投入，由業(yè)主自己承擔(dān)。自如負責(zé)提供裝修、風(fēng)險承擔(dān)、營銷、租務(wù)處理、保潔維修等服務(wù)，它的角色也因此轉(zhuǎn)為一種資產(chǎn)管理角色。
自如的收入也就從原先的房屋委托收益，增加了一項裝修收入，這在它的財務(wù)報表上會以可觀的現(xiàn)金流呈現(xiàn)。
為了讓業(yè)主能接受這一模式，不至于獨自承擔(dān)風(fēng)險，自如推出「托底」政策。在準確預(yù)測市場成交價基礎(chǔ)上，向業(yè)主提供「保底」租金，大約為預(yù)測成交價的80%或90%，扣除部分為自如向業(yè)主提供的增值服務(wù)。
而實際租金與保底租金的差額（簡稱增益），自如將與業(yè)主按5:5（實際談判中可協(xié)商比例）來分成。（一年后「分成」，主要由于一年內(nèi)可能斷租，實收租金不一定超過「保底租金」）原來的空置期也相應(yīng)取消。
這意味著所有的收益都將擺在明面上，價格公開透明，業(yè)主將深度參與城市租賃住房生態(tài)升級，與自如共擔(dān)風(fēng)險，共享收益。
自如的角色定位由此清晰，在業(yè)務(wù)與租客中間平衡供需矛盾與時空匹配矛盾的中間服務(wù)商，一頭賺取業(yè)主的資產(chǎn)管理費用，一頭賺取租客的租賃服務(wù)費用。
供給是關(guān)鍵
技能再高超，作為平臺總是無法回避風(fēng)險。如果自如要穩(wěn)居長租公寓頭號交椅，首先要保證的是收房規(guī)模，即供給充足。
2022年底，財經(jīng)十一人曾報道，轉(zhuǎn)變?yōu)樵鲆孀饽Ｊ胶?，一位自如管家能明顯感到跟房東的溝通成本變高、難點變多、周期也變長?！甘⌒淖獾臅r候，簽約非?？欤總€管家每個月簽8單肯定沒問題。但現(xiàn)在，每個月簽5單都能排到公司前50。」
這也能理解。原先，業(yè)主不必花任何裝修費，每月都會有固定收入進賬，現(xiàn)在沒見到錢，卻得先花錢。
很多業(yè)主開始算賬。
一位上海的陳女士在小紅書發(fā)帖稱，她在楊浦區(qū)的一套44平房子，與自如溝通時，拿到兩份合同，一份裝修合同，一份租賃合同，陳女士希望自如給出一份抵扣裝修費之后的明確收益列表，對方?jīng)]有同意。
陳女士自行進行了核算。如果按簽約5年計算，自如給出的預(yù)計出租價為5490元，那么每月的保底收益為4392元（按80%算），而5年內(nèi)，每月均需分擔(dān)裝修費1899元，支付管理費439元，加上租金浮動可能獲得的年底分紅，陳女士第五年月均收益可達到3122元。
而陳女士在找自如裝修前，每月收益已經(jīng)達到4200元了。于是，陳女士最終沒有選擇簽約。
事實卻的確如擔(dān)憂的那樣，《財經(jīng)》從自如處獲悉，推廣增益租的第一個月，公司原先千套甚至萬套的收房量，驟降至230多套。
而在剛剛提出這一模式的時候，就連自如內(nèi)部人員都有點六神無主，沒有人理解這個事情。
熊林的態(tài)度異常堅決。他在公開演講時說，「增益租是未來唯一行得通的模式。」
住房租賃行業(yè)本質(zhì)是「存量經(jīng)營」行業(yè)，過去的經(jīng)營模式，自如的承諾，也可能隨時透支，這可能會讓企業(yè)深陷風(fēng)險。
與模式調(diào)整并舉的是自如的運營服務(wù)內(nèi)容：公司在一些關(guān)鍵核心指標下降，對一線管家進行新的培訓(xùn)。同時對增益租模式進行調(diào)整，為業(yè)主讓利。
最終簽約率慢慢翻上來了。熊林欣慰道，「三年時間，雖然自如總規(guī)模沒變，但我們的資產(chǎn)組合發(fā)生了巨大變化。我們今年春節(jié)后首周簽約量比起2019年同期同比上漲了11%?！?/p>
其中一個很重要的原因，老舊房屋裝修對比效果顯著、房屋保值增值作用明顯。
自如增益租模式簽下的第一單，是一套上世紀80年代建的房子，房子在中介市場掛了好久都沒租出去。簽約后，房屋經(jīng)過改造順利出租。類似出租難度大的老舊房屋很可能成為自如的有利市場。
貝殼研究院報告顯示，老舊小區(qū)的數(shù)量占總體存量比重最高的三個城市為上海、濟南、北京，20年以上老舊小區(qū)占比分別為61%、49%、47%。自如目前的布局正是這些一線和新一線城市。
但這能代表自如的收房風(fēng)險就此消失嗎？11%的增長能否代表自如已經(jīng)是健康狀態(tài)？
長江商學(xué)院戰(zhàn)略學(xué)教授滕斌圣提示到，新模式的合同復(fù)雜度明顯提高了，能否有足夠多的房東是自如未來的挑戰(zhàn)。
這是個樸素的經(jīng)濟學(xué)常識，市場改革調(diào)整的對象永遠是供給。