文｜酒周志
白酒招商廣告的規(guī)范何時(shí)確定？代理商們扯虎皮拉大旗的廣告何時(shí)能被認(rèn)清？
白酒圈的人，最近普遍發(fā)現(xiàn)，朋友圈和抖音的白酒加盟廣告一窩蜂，撲面而來。
相比于官方加盟，圍繞著朋友圈和抖音加盟的基本涵蓋“低門檻”“高回報(bào)”這類帶有沖擊力的關(guān)鍵詞。
在刷到習(xí)酒品牌招商的廣告時(shí)，酒周志本來習(xí)慣性地打算刷走，卻又被文案中的“代理享豪車政策”吸引，重新劃了回來；此前，也有茅臺招商享飛天茅臺配額的廣告在微信朋友圈出現(xiàn)過，但飛天茅臺和豪車相比，似乎還是差了點(diǎn)誘惑。
朋友圈加盟這一渠道到底如何，與官方加盟方式相比有哪有優(yōu)勢？這種利用熟人社交網(wǎng)絡(luò)展示的廣告邏輯，是否更加精準(zhǔn)？
于是，酒周志替廣大酒友體驗(yàn)一把線上白酒加盟，看看究竟是一套什么流程。
豪車到底怎么得？
大家最想知道的應(yīng)該是，習(xí)酒的豪車到底怎么得？
酒周志點(diǎn)擊進(jìn)入朋友圈廣告，在朋友圈的加盟頁面顯示，“一座城市只招一家代理商”，且留下電話，即可免費(fèi)獲得加盟條件、項(xiàng)目資料、利潤分析、產(chǎn)品圖冊與免費(fèi)考察等內(nèi)容，這些資料會以加密形式自主發(fā)放。
按照步驟，酒周志填入電話號碼和姓名等信息并領(lǐng)取了酒水代理資料，這一套流程走完，接下來要做的就是等待回復(fù)電話。
次日早晨八點(diǎn)，收到了來自貴州地區(qū)的電話，對方向酒周志介紹了加盟的主要內(nèi)容。
“您所在地區(qū)代理權(quán)沒有授權(quán)出去，還是可以做的，我們目前沒有加盟費(fèi)和保證金。作為一個(gè)區(qū)級代理，我們有一個(gè)首批備貨的要求，首批備貨是60萬，基于咱們代理授權(quán)，我們可以給到代理商一些支持政策?！闭猩探?jīng)理介紹道。
對此，酒周志咨詢習(xí)酒官方客服，對方回應(yīng)稱，“習(xí)酒官方?jīng)]有在做招商和代理，可能是我們授權(quán)的運(yùn)營商?！?/p>
習(xí)酒公司品牌部經(jīng)理則表示，“這種招商方式一般不是我們的運(yùn)營商，是和我們公司沒有關(guān)系的第三方，我們的運(yùn)營商有兩種，一種是代理主體產(chǎn)品如君品習(xí)酒的經(jīng)銷商，第二種是買斷我們生產(chǎn)的某幾款產(chǎn)品并負(fù)責(zé)銷售的開發(fā)商?！?/p>
在與招商經(jīng)理溝通后得知，該公司為貴州某家酒水銷售有限公司，酒周志對此咨詢習(xí)酒公司品牌部經(jīng)理，對方表示，“此公司與習(xí)酒沒有關(guān)系，為第三方公司，是從我們的開發(fā)商手中購買產(chǎn)品后自行招商，如果想要加盟開發(fā)商產(chǎn)品，可以在我們習(xí)酒官網(wǎng)上找到與習(xí)酒官方合作的開發(fā)商信息?！?/p>
弄清其與習(xí)酒官方的關(guān)系后，酒周志也直接開門見山提出了最想問的問題，廣告中提到的豪車到底要怎么得呢？
“我們目前是配額制，就是一個(gè)區(qū)域一年，根據(jù)區(qū)域大小給您有個(gè)配貨，這不是任務(wù)，如果能完成，那就能得到相關(guān)的獎(jiǎng)勵(lì)?！痹撜猩探?jīng)理提到，“我們完成200萬的年度銷售額就贈送奧迪A3一輛，400萬的話是奧迪A4，完成600萬的話是奧迪A6，然后是800萬的話就是奧迪A7。”
可以得知，代理享豪車在一定條件下確實(shí)可以實(shí)現(xiàn)，只是想要滿足條件并不容易。
該招商經(jīng)理似乎察覺到了酒周志對于這一政策的反應(yīng)，補(bǔ)充道，“我們是根據(jù)完成的銷量，無論區(qū)域大小，有的區(qū)域可能小一點(diǎn)，但是它銷量高，人際網(wǎng)比較好，可能是像當(dāng)?shù)赜袕?qiáng)大人脈，容易完成?！?/p>
新品還是貼牌產(chǎn)品？
加盟中的豪車吸引力足夠，但真想加盟，本質(zhì)上還得回歸到酒生意本身。
從白酒市場中不難得知，第三方開放加盟，賺錢途徑主要有兩個(gè)：一是加盟費(fèi)，二是賣開發(fā)貼牌酒。
無論是朋友圈，還是抖音或者其它互聯(lián)網(wǎng)平臺，出現(xiàn)的白酒招商廣告，大多主打不收任何加盟費(fèi)。不過，這一模式大概率也是在為另一條后路搭橋。
此家習(xí)酒代理招商在前期給予酒周志加盟信心之后也提到，“我們家大概有20個(gè)單品，代理權(quán)都是可以給到您的，前期你肯定一次性選擇不了這么多。咱們雖然有20多個(gè)單品，也是需要市場來洗禮的，它不可能全部都成爆款，我們主推的是新產(chǎn)品?！?/p>
第三方代理商將習(xí)酒經(jīng)典產(chǎn)品和自發(fā)貼牌產(chǎn)品放在一個(gè)圖冊當(dāng)中，不了解的人可能會被此迷惑。
對此，習(xí)酒公司品牌部經(jīng)理表示，“我們認(rèn)我們的開發(fā)產(chǎn)品，但是我們不認(rèn)第三方招商公司，我們只認(rèn)開放商，第三方公司相當(dāng)于從開放商手中拿到這些產(chǎn)品來進(jìn)行招商?！?/p>
習(xí)酒官方曾在2023年半年?duì)I銷會上宣布停止對外產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目，但代理商過去所開發(fā)的多線產(chǎn)品，短時(shí)間內(nèi)去庫存并非易事。
各大酒廠的產(chǎn)品利潤都逐漸透明，開發(fā)產(chǎn)品成了代理商盈利的大頭，代理商要自發(fā)招商的原因也顯而易見。
該第三方代理商在招商過程中也是下了血本，有形象店裝修、招待宴請支持、餐費(fèi)支持、品鑒酒搭贈、首批備貨返還政策等多項(xiàng)福利政策，進(jìn)一步加大招商吸引力。
此外，利潤空間也變相增加了新品為貼牌開發(fā)產(chǎn)品的可能性。
招商經(jīng)理表示，“新品拿貨在3-4折左右，利潤在60%以上，老品的話折扣沒有這么大，像窖藏1988售價(jià)在480-500塊，供貨大概400塊錢，君品目前它的價(jià)格出現(xiàn)了倒掛，我們綜合拿貨價(jià)是在800塊錢?！?/p>
將習(xí)酒嫡系產(chǎn)品和貼牌開放產(chǎn)品一同售賣，酒友們更難區(qū)分習(xí)酒官方和第三方的區(qū)別，消費(fèi)者不經(jīng)意間便可能買到意料外的產(chǎn)品。
安能辨我是雄雌
第三方們在盡可能地把自己包裝成習(xí)酒官方，以此來獲取加盟者的信任。
此招商經(jīng)理發(fā)布的相關(guān)文件中，大部分為習(xí)酒官方合作文件，其中混雜著少數(shù)自身代理內(nèi)容，再加上朋友圈廣告中也打著習(xí)酒招商的名頭，不知情者極難分辨。
習(xí)酒公司品牌部經(jīng)理回應(yīng)稱，“很多第三方公司都是以這種擦邊球的廣告形式在吸引人。”
微信廣告助手的廣告審核規(guī)則中，有著關(guān)于侵權(quán)投訴和商標(biāo)保護(hù)的詳細(xì)規(guī)則，倘若習(xí)酒進(jìn)行投訴，此類打擦邊球廣告的第三方公司是否還能逍遙自在？換句話說，此類廣告能夠存在，習(xí)酒是否在睜一只眼閉一只眼呢？
在與酒周志溝通過程中，上述招商經(jīng)理表示其為非官方代理，并指出官方代理的難度之大、利潤之低。
“官方目前經(jīng)銷權(quán)都已經(jīng)授權(quán)出去了，習(xí)酒之前還屬于茅臺集團(tuán)的一些老品，只能走二級經(jīng)銷三級經(jīng)銷。官方的要求很高，像河南區(qū)的總大區(qū)經(jīng)銷商，是需要繳納巨額的保證金以及備貨的。”
“要說產(chǎn)品的話，像習(xí)酒中屬于茅臺集團(tuán)所做的老產(chǎn)品，目前的管理權(quán)還是在茅臺集團(tuán)體系中，像窖藏1988、君品習(xí)酒、金質(zhì)銀質(zhì)這類是不授予代理權(quán)的。因?yàn)樗辉僬写砹?，而且它是不受區(qū)域保護(hù)的，所以渠道不好，幾乎是沒有什么利潤，說難聽點(diǎn)，做老產(chǎn)品等于是酒廠的搬運(yùn)工。”該招商經(jīng)理詳細(xì)介紹道。
從中不難看出，官方加盟讓人有些望而卻步，而朋友圈中的第三方代理商加盟似乎給了不少人嘗試的機(jī)會。
且第三方如此發(fā)展開發(fā)貼牌產(chǎn)品，說到底還是利潤驅(qū)動，同時(shí)還需要習(xí)酒的品牌價(jià)值來為產(chǎn)品賦能，將習(xí)酒嫡系產(chǎn)品用來引流，可謂精打細(xì)算。
對此，有業(yè)內(nèi)人士表示，“現(xiàn)在很多酒企都搞這些，代理商打廣告，意思就是出了事和我官方無關(guān)?！?/p>
仁懷市市場監(jiān)督管理局前些日子曾發(fā)布關(guān)于對《仁懷市白酒管理辦法（試行）（征求意見稿）》公開征求意見的公告，為保護(hù)仁懷白酒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。那么白酒招商廣告的規(guī)范何時(shí)確定？代理商們扯虎皮拉大旗的朋友圈廣告何時(shí)能被酒友們認(rèn)清？
傳統(tǒng)官方渠道代理要求高、難度大，而第三方招商又摻雜開發(fā)產(chǎn)品，如何選擇成了對潛在習(xí)酒加盟者的一次考驗(yàn)。
后遺癥與欲望并存
除了習(xí)酒之外，珍酒、茅臺葡萄酒等酒企也是線上加盟廣告投放大戶。
大家的套路基本上與習(xí)酒開發(fā)商的套路一樣，用第三方公司投放廣告，不明事理的用戶會誤以為是官方行為，比如珍酒與雷同學(xué)的這種投放合作。
綜合目前行業(yè)的情況來看，存在這種問題，主要有兩個(gè)原因。
第一，很多是酒企早期為了生存以及擴(kuò)大營收，與很多經(jīng)銷商合作，聯(lián)合開發(fā)白酒，而且合約簽署時(shí)間很長，目前還在合約期，這是歷史遺留的后遺癥。
這種情況，在行業(yè)里非常常見，此前西鳳酒就是深陷這個(gè)貼牌的泥潭，導(dǎo)致品牌一直受到影響。
第二，很多公司有要IPO的預(yù)期，需要做大營收規(guī)模，但是用自己的官方渠道做加盟，風(fēng)險(xiǎn)性會很高，就只能用第三方公司來做風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避。
短期來看，白酒行業(yè)，渠道的影響力還是巨大的，各地白酒經(jīng)銷商的人脈渠道網(wǎng)絡(luò)，對于白酒企業(yè)來說，仍舊是制約因素，那么如何平衡品牌、口碑與銷量的關(guān)系，這是任何一家酒企都需要重視的事情。
如此大面積的擦邊球廣告，白酒企業(yè)不是看不到，也許是不想看到，去庫存的壓力之下，沒有清高。